" Sí, nuestro objetivo final es cobrar ... "

foto: pymesyautonomos.com

Estimados y fieles seguidores de este Blog.

¿ Cómo asegurarnos el pago por los productos y/o servicios que hemos exportado ?   

Cada día en el mundo de los negocios hay empresas que reciben la desagradable noticia de que alguno de sus clientes ubicados fuera de sus fronteras han retrasado los pagos por los productos entregados o por los servicios que les han prestado.

En algunos casos el retraso es solamente eso, un retraso en la recepción del dinero, lamentablemente en muchos otros casos el retraso se transforma en un impagado con la correspondiente merma en sus beneficios.

En nuestra estrategia de diversificación geográfica, todos deseamos explorar nuevos mercados, aprender nuevas formas de hacer, satisfacer nuevas necesidades, ser más innovadores y competitivos, todo parece indicar que salir al exterior es una fuente de riqueza, aunque en ningún caso debemos olvidarnos de los riesgos implícitos asociados al entorno novedoso en el que pretendemos desarrollar nuestra actividad comercial.

Según fuentes oficiales, en España hay 110.000 empresas que exportan sus bienes o servicios, solamente 40.000 lo hacen de forma regular (aquellas que exportan de forma continuada al menos durante 4 años seguidos).

Si tomáramos como referencia a las empresas del Reino Unido, Holanda, USA, Alemania, Francia, Japón, Corea, India, Italia, … la experiencia en comercio exterior de nuestros empresarios es muy reciente y limitada a determinados mercados, nos dirigimos preferentemente a Europa y América Latina.

A día de hoy, según fuentes ministeriales nuestras principales exportaciones en el periodo enero abril de 2011 han sido las siguientes.

Ø  46.820 * a la Unión Europea

Ø  5.000 * a los países de Asia   

Ø  4.000 * a la región de América Latina y Centroamérica

Ø  3.150 * a los países de América Norte  

Ø  3.600 * a los países del continente Africano

Ø  484 * a Oceanía

Ø  1.418* a otros mercados  

(*) Las cifras están en millones de euros

Las principales exportaciones se realizan en los siguientes rubros:

Ø  22 % en Bienes de equipos

Ø  20 % en Automoción

Ø  18 % en Alimentos

Ø  12 % en Productos químicos

Ø  10% en Semimanufacturas no químicas

Ø  7 % en Manufacturas de consumo

Ø  5 % en Productos energéticos

Ø  2,4 % en Bienes duraderos

y un 3,6 % en otros productos  

Las exportaciones crecen mes a mes y dada la parálisis de nuestro consumo interno, posiblemente serán las responsable del crecimiento que se espera para la economía española estimado por algunos organismos internacionales en el 1.3 % .

Todo esto nos hace pensar que si exportar es muy importante mucho mas lo es asegurar el cobro de las exportaciones realizadas.

El pasado miércoles tuve la oportunidad de asistir al seminario que bajo el sugerente título "Garantías de cobro a la exportación" fue organizado por PromoMadrid e impartido por el abogado y experto en comercio exterior D. Francisco Javier Yúfera que de forma muy didáctica y amena nos resumió las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades tanto de pago como de financiación utilizadas hoy en día en el comercio exterior, las clasifico en dos grandes grupos siempre desde la perspectiva de los exportadores :

Máxima garantía

• Cobro anticipado
• Garantías a primer requerimiento
• Crédito documentario stand-by
• Crédito documentario confirmado
• Crédito documentario no confirmado

Garantía media

• Efectos financieros avalados por el banco del importador
• Efectos financieros no avalados por el banco del importador
• Cash Against Documents (CAD), recomendado para envíos de mercancía no perecedera a mercados cercanos.

Modalidades de financiación y cobro

• Factoring sin recurso
• Forfaiting
• Confirming sin recurso

Durante su exposición nos hablo de las ventajas e inconvenientes de cada una de las modalidades anteriormente mencionadas así como de los casos es los que es más recomendable el uso de cada una de ellas según su experiencia y la de alguno de los asistentes a los que el Sr. Yúfera amablemente invito a compartir con el resto de los asistentes al seminario. La documentación que nos facilito fue extensa y muy ilustrativa.

Finalmente el Sr. Yúfera nos menciono la conveniencia de asegurarnos que en el "Contrato de compraventa" queden claramente delimitados conceptos tan importantes como los siguientes:

 

1. Objeto del contrato con una descripción detallada de los bienes, sus embalajes y forma de presentación y servicios que serán objeto del contrato
2. Poderes de las partes firmantes o sus representantes
3. Fecha de entrada en vigor del contrato
4. Condiciones de entrega, INCOTERMS
5. Plazos de entrega y penalizaciones por incumplimiento
6. Garantías del producto
7. Precio del bien o servicio suministrado
8. Montaje y mantenimiento en destino
9. Reserva de dominio de la mercancía
10. Condiciones de pago
11. Compromisos previos del comprador
12. Incumplimientos del comprador
13. Foros para dirimir diferencias
14. Cualquier otra información que las parte consideren importante mencionar en el documento

Como siempre estoy a vuestra disposición para cualquier información relativa a este post o a nuestros servicios.

¡¡¡ Felices ventas y mejores cobros !!!

Documento preparado por

Ignacio Palau
Socio Director de Chozas Consultores
Teléfono; +(34) 607 711 342
Skype; palau.ignacio
Correo-e; chozas.consultores@gmail.com